España es un sitio maravilloso para vivir y hay muchos inversores extranjeros que lo saben. Desde el 2013 las compras de vivienda por extranjeros han ido creciendo año tras año, teniendo como punto álgido a finales del 2015 con más de un 14% de inversión extranjera en el total de compras de vivienda realizada. Actualmente, según datos del INE y Registradores de España, el 13’05% de las compraventas en España corresponde a inversores de distintas nacionalidades, principalmente europeas. Aunque se haya bajado un poco el percentil respecto el último trimestre de 2017 (13’64%), cabe destacar el importante incremento en términos absolutos como consecuencia del fuerte aumento del número de compraventas. Concretamente, se han registrado más de 16.500 compras de vivienda por extranjeros, frente a las poco más de 15.000 del último trimestre.

El mercado inmobiliario español resulta muy atractivo sobre todo para el inversor de Europa. Las facilidades que el mercado europeo ofrece a sus ciudadanos son muchas más que las que se dan a asiáticos, rusos… Curiosamente, pero, los primeros que más invierten son aquellos que justamente han dejado de pertenecer a la UE, los británicos. Si bien están descendiendo las inversiones desde el Brexit, los ingleses han invertido en el último trimestre un 14’59% del total de inversiones extranjeras en compraventa muy por encima de los segundos, los alemanes con un 7’85%. Los franceses ocupan la plaza de bronce (7’64%), luego están los belgas (6’83%), los suecos (6’57%), los italianos (5’77%) y los rumanos (5’41%).

Para leer el comportamiento de estos inversores hay que fijarse en las zonas donde más invierten. Las comunidades que trimestre tras trimestre van incrementando su población extranjera son principalmente costaneras y mediterráneas. La primera comunidad autónoma en la lista son las Baleares con una inversión extranjera del 31’72%. Luego le siguen Canarias (29’62%), Comunidad Valenciana (26’47%), Murcia (17,50%), Andalucía (13,97%) y Cataluña (11,64%).

Estas cifras refuerzan la idea de que España es un país muy atractivo para aquel ciudadano europeo que busca su parcela de sol y playa, algo de lo cual no puede disfrutar en su país. ¿Pero cómo llega este ciudadano a comprar vivienda en España? ¿Qué hace que se decante por la Costa Brava? ¿O por la Costa Blanca? ¿Cómo se lo hacen las inmobiliarias para captar estos compradores? 

¿Cómo se consigue vender una casa a un extranjero?

Parece ser que, en el último año, Ernesto Peretó, asesor inmobiliario de Peretó Grupo Inmobiliario, ha tenido mucho trabajo atendiendo distintos clientes extranjeros interesados en comprar alguna villa en Denia, Orba o Jalón. Respecto el año pasado, a grosso modo, se ha incrementado entre un 10 y un 20% las ventas de viviendas a extranjeros. Los que más interés demuestran en esta zona de la Costa Blanca son los belgas y luego los holandeses.

El target del cliente de esta inmobiliaria está bastante definido, gente con 50-55 años, al borde de la jubilación que buscan una segunda residencia para sus vacaciones y con vistas a que pueda ser su residencia de retiro cuando se jubilen. Este tipo de inversor se gasta dinero, tiene una capacidad económica alta y puede llegar a invertir de 250.000 a 300.000 € en una villa independiente con jardín y piscina.

Sean belgas, holandeses u otros ciudadanos europeos, Peretó no va a buscar sus clientes de una manera tan directa como se hace en casa. La captación de estos inversores se hace a través de su propia web, de portales inmobiliarios y de motores de búsqueda. Pero también cuentan con asesores inmobiliarios que trabajan en los países de origen. Estos, especializados en mercado internacional, conocen el catálogo de Peretó y cuando un cliente busca una vivienda en la Costa Blanca, lo sacan para mostrar todo el producto al interesado. A su vez, estos asesores tienen sus maneras de captar inversores. Tanto pueden ser en ferias inmobiliarias (de gran auge en muchos países europeos) como en reuniones abiertas a todo tipo de inversores que organizan en salas de hoteles.

El primer encuentro entre asesor y comprador extranjero será crucial para saber exactamente qué es lo que busca este inversor.

Después de este encuentro con el comercial inmobiliario oriundo del país del cliente, el interesado contactará directamente con Peretó para concertar una visita al país. Así pues, cuando la pelota ha llegado a su tejado, Peretó abre la agenda y organiza un encuentro en la oficina para dentro de unas semanas. Probablemente será en fin de semana. Probablemente el cliente se quedará en España durante 4 o 5 días. Seguramente no será la única inmobiliaria que visite, ni los únicos inmuebles que vaya a visitar serán los que les muestren en el primer encuentro en la oficina. Por eso este primer encuentro será crucial para saber exactamente qué es lo que busca este inversor. Un piso, una villa, con piscina, cerca de ciudad, orientada al sol… En este momento, Ernesto Peretó deberá dibujar la vivienda perfecta para el cliente para encontrar dentro de su catálogo aquella que se asemeje lo máximo posible.

De esta primera reunión, el inversor extranjero saldrá con tres o cuatro casas por ver. Normalmente el mismo día se hará lo posible para mostrarles todos los inmuebles para que el cliente pueda hacer su particular criba en el hotel (teniendo en cuenta que probablemente también verá otros inmuebles de otras inmobiliarias). A partir de entonces, hay dos caminos que se pueden seguir: o el cliente decide antes de volver a su país de hacer una segunda visita en aquellas villas que más le hayan gustado o que esta segunda visita se dé unas cuantas semanas más tarde. Según Ernesto Peretó, “si se genera una segunda visita tienes el 50% de posibilidades de cerrar la venta”.

Que un extranjero compre una vivienda es relativamente fácil (sobre todo si eres europeo), aunque siempre hay algunos inconvenientes que este inversor deberá resolver. “Lo mejor que puede hacer es contratar un abogado o un gabinete jurídico que le asesore” cree Ernesto Peretó. Estos profesionales deberán cuidar de que toda la documentación de la casa esté en orden: la escritura, el certificado catastral, que tenga el IBI al día y otros pagos, que disponga de licencia, de cédula de habitabilidad… Y para el cliente, si no lo tiene, deberá tramitarle el NIE y abrir una cuenta bancaria para hacer los cargos.

La experiencia de un asesor inmobiliario extranjero en Barcelona

Paul van der Hout es un asesor inmobiliario holandés que lleva casi 30 años viviendo en España. A lo largo de este tiempo, este comercial inmobiliario fue reenfocando su profesión virando hacia un asesoramiento al cliente cada vez más personalizado. Su claim podría ser, te ofrezco mis servicios para que tú compres mejor. Vaya que el cliente compre realmente lo que quiere y lo que necesita, no lo que el comercial tenga prisa por vender. La peculiaridad de este asesor, pero, no es el hecho que trabaje así, sino que se ha especializado en inversores extranjeros. No hay problemas lingüísticos, no hay choques de culturas. Es el mejor enlace entre vendedor y comprador.

Paul contacta con sus clientes a través del boca a oreja, a través de su web o redes sociales. O va a ferias sectoriales a Holanda.  A diferencia pero de la Inmobiliaria Peretó, primero Paul van der Hout mantiene una comunicación a distancia muy fluida para conocer bien al futuro comprador. Tiene muy claro que gran parte del trabajo está en escuchar. “En la primera charla por teléfono o skype ya le pregunto qué es lo que quiere y en qué plazo, para ya tener la foto clara para ver si realmente puedo ayudar o no”.

Una vez tiene claro lo que necesita su cliente, empieza la prospección. La diferencia aquí es que él actúa como lo que se podría entender un Personal Shopper (aunque esta etiqueta no le entusiasma), es decir busca la vivienda más idónea en todo el mercado. Paul van der Hout se ha asociado con Patrimonial Grupo Inmobiliario, un holding ubicado en Barcelona. Así pues, lo primero será buscar en el catálogo propio para ver si hay alguna vivienda que encaje con lo que su cliente busca.

«Yo estoy para buscar el mejor precio para el cliente. No le toco la comisión al agente y yo pacto previamente los honorarios con mi cliente».

Si Paul no encuentra la casa ideal para su cliente en el catálogo de Patrimonial, busca en otras agencias. Si su cliente busca una casa en un pueblecito de la Costa Brava, buceará en todas aquellas inmobiliarias locales que tengan el producto que necesita. “Da igual donde esté, lo visitamos, te lo presentamos y si te gusta lo compras […] Soy un experto en asesoramiento en la búsqueda”, comenta.  Una vez lo encuentre, simplemente negociará en nombre del comprador con la agencia que se encargue de la explotación de la vivienda. Paul no busca ninguna comisión en esta venta. A él se le pagan unos honorarios como asesor y buscador. “Yo estoy para buscar el mejor precio para el cliente. No le toco la comisión al agente y yo pacto previamente los honorarios con mi cliente”.

Igual que en Alicante, el inversor extranjero que se fija en Cataluña lo hace para comprar una segunda residencia. Paul van der Hout sabe del potencial de Cataluña para los inversores del centro y norte de Europa. “Catalunya no está tan masificada como Costa Blanca o Costa del Sol. Además, es más europea, está más cerca de Europa y de sus costumbres”, destaca.

Sea en Alicante, Valencia, Andalucía o Cataluña, el inversor europeo seguirá buscando en los próximos años aquellos rincones encantadores que solo nuestro litoral mediterráneo puede ofrecer. A lo mejor en Vinarós, Tarragona o en Valencia.